本文摘要：在经销商体系最完备和成熟期的北美，过去数年中，仅次于的汽车零售商是谁？答案也许出乎意料。2018年，仓储型餐馆Costco卖出了六十多万辆汽车，比仅次于的专业汽车经销商还要低20%。在传统概念之中，餐馆、电商平台执着的是流量踢法，与整车销售的理念不存在天然冲突。 整车销售是低频、高价、宽决策周期，对于用户而言，是最简单耗时的购物决策之一。没销售人员、没极致的线下体验店，却需要更有用户较慢买单，Costco的踢法，折射出另一种挑战行业理解的可能性。

在经销商体系最完备和成熟期的北美，过去数年中，仅次于的汽车零售商是谁？答案也许出乎意料。2018年，仓储型餐馆Costco卖出了六十多万辆汽车，比仅次于的专业汽车经销商还要低20%。在传统概念之中，餐馆、电商平台执着的是流量踢法，与整车销售的理念不存在天然冲突。

整车销售是低频、高价、宽决策周期，对于用户而言，是最简单耗时的购物决策之一。没销售人员、没极致的线下体验店，却需要更有用户较慢买单，Costco的踢法，折射出另一种挑战行业理解的可能性。有意思的是，拼成多多在5月份上线汽车业务之后，也呈现与Costco高度一致的特征：受限选品、淋漓尽致性价比。

最后，也呈现了一样的结果。近期发布的数据表明，拼成多多平台上，平均值每小时可以售出135台汽车。

一个小时的订单量，完全相等于传统门店一个月。在汽车销售刚经历负增长的一年过后，Costco和拼成多多身上，隐蔽着行业的新秘密。

在Costco入局汽车销售之前，餐馆卖车，也遭到了传统理念的批评。主要矛盾点在于，价格越贵、产品体系就越简单的商品，用户的出售成本就越高，而餐馆、电商平台，执着的毕竟购物成本就越较低就越好。以汽车为事例，用户必须权衡的可变量还包括了（1）品牌（2）车型（3）有所不同车型之中的配件、功能（4）价格（5）车装后市场和车后服务。

因此，传统4S店模式之所以有效地，本质上是通过销售人员再加车辆体验的方式，来符合以上五种变量的市场需求。但如果从另一方面看，如果尽量减少变量，而不是符合变量，否有可能某种程度卖车？这正是Costco模式需要高效卖车的思路。Costco通过会员体系，与潜在消费者创建了信任关系，而在Costco融合消费者市场需求展开严苛选品之后，消费者不会指出，安放Costco卖场里的汽车，一般来说而言，一定是性价比平衡、需要再行比价甚至议价的商品。因此，在Costco所建构的场景下，购车决策的变量被有效地减少。

从用户的看作，买车从大海淘金，变为了在早已过挑选出的符合有所不同市场需求的车型之间做到要求，而Costco获取的优惠价格，也节省了顾客在4S店和销售经理斗智斗勇的成本。一位大众汽车专卖店老板此前曾向媒体否认，Costco平均值在每辆汽车上为消费者节省了1000美元。这既是归功于Costco有强劲的议价能力，同时，Costco并不确信在汽车销售之中赚利润，因此，需要惠及消费者。

拼成多多的探寻：替用户思维、替用户议价在Costco沦为北美仅次于汽车零售商之后，商业媒体彭博社在报导中曾原始描写了一位买车人在Costco的购车体验：走出社区最近的Costco，拿走会员卡，代价39000美元买了一辆2015年新款丰田汉兰达（Highlander），比市场价较低了整整4000美元，凭借定金单，在丰田的门店提车。这一流程和情景，今天在拼成多多上出售五菱宏光、名爵或者奇瑞轿车的消费者也许不会有些熟知。在拼成多多上，一位消费者只必须关上软件，在购车秒杀页面缴纳定金（转发给其他有购车市场需求的朋友，一起拼单），在24小时后，只必须在离自己最近的线下店已完成取车。

而拼成多多平台上的同款汽车，一般来说而言也不会比市场价更加较低。首期上线的五菱宏光，仍然在低线城市用户之中享用国民神车的口碑。

这样的选品，相等于符合了平台消费者市场需求的最大公约数。在选品之后，拼成多多通过66拼车节的秒杀活动，帮助消费者从厂商手中提供折扣价。比如，拼成多多在5月上线的五菱宏光，首批用户以3.49万元的价格顺利出售了市场价位5.28万的新车。而多达，从5月至今，拼成多多平台在多款车型秒杀中均沿袭了6.6腰秒杀的特价。

拼成多多和Coscto的模式，是典型的货去找人，通过理解用户市场需求，找寻需要满足用户市场需求的商品，再行帮助用户与品牌商已完成提早议价，将原本被转嫁到线下门店租金、人力的成本惠及给消费者。如此一来，原本冗长的流程和简单的变量被削减，消费者的出售效率也大大提高。拼成多多汽车业务负责人元东此前曾公开发表回应，拼成多多的逻辑，是替用户节省成本。

细心来看，拼成多多的选品+拼团+惠及模式，系统性地协助用户掌控了购物中的两个关键变量：决策自由选择、讨价还价。此外，拼成多多作为综合电商平台，还享有着意想不到的优势：没利润包袱，可以几乎惠及。此前，曾有人告知过Costco，既然不赚利润，一年六十多万台的汽车销量否等于是资源浪费？Costco的答案是，这是服务会员的手段。

整车销售某种程度或许会沦为拼成多多平台的最重要门类，尽管汽车单价以致于数万元，但这部分交易额并会被算入平台GMV之中。这也意味著，对于拼成多多来说，汽车销售也许只是服务用户的一部分。因此可以预测，以服务用户为目标的拼成多多，未来也近于有可能沦为汽车行业的有益参与者。

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